今天分享一位圈友的实操，代号”老周”，在成都开了两家牙科门诊。
先看老周的数据
老周2023年之前，获客主要靠两个渠道：百度竞价和门店自然流量。百度竞价一个月花2万，带来约60个初诊患者，每个初诊获客成本约330元。门店自然流量一个月约40个初诊，成本几乎为零。
2023年他调整了获客策略，加大了小红书和抖音的投入，同时优化了百度竞价。到2024年，月获客成本从2万降到了1.2万，初诊患者从100个涨到了180个，每个初诊获客成本降到了66元。
老周在小红书上做了什么
牙科在小红书上，有一个天然的内容优势：用户对”变美”的需求极强。
老周在小红书上发的内容，主要围绕三个方向：
方向一：牙齿矫正案例。发患者矫正前后的对比照，配上”矫正了两年，终于敢露齿笑了”这类文案。这种内容的点赞和收藏量极高，因为每个对牙齿不满意的人都在找参考。
方向二：牙齿美白科普。比如”洗牙会让牙齿变松吗””冷光美白到底有没有用””牙贴面是怎么做的”。这类内容解决的是用户的疑虑，建立专业信任。
方向三：本地化内容。比如”成都牙齿矫正哪家好””成都洗牙价格多少钱””成都种植牙哪家靠谱”。这类内容直接承接搜索流量。
老周在抖音上做了什么
牙科在抖音上，核心是拍”诊疗过程”。
老周让医生在诊疗过程中，用手机拍一段15-30秒的短视频，比如”洗牙的全过程””补牙是怎么操作的””种植牙手术的流程”。这种视频的完播率很高，因为用户对”牙科手术”有猎奇心理。
每条视频带上门诊定位，标题里写”成都XX区牙科”，同城流量会精准推送到本地用户。
百度竞价怎么优化
老周说，百度竞价最大的坑是”投大词”。大词如”成都牙科””成都种植牙”的点击成本高达20-50元，而且转化率很低。
他后来改投长尾词，比如”成都XX区种植牙多少钱””成都牙齿矫正多少钱””成都洗牙哪家便宜”。长尾词的点击成本只有5-10元，但转化率是大词的3倍。
大众点评是牙科门诊的必选渠道
牙科患者做决策前，一定会去大众点评上看看评价。老周在大众点评上花了半年时间，把星级做到了4.8分，评价超过200条。
他的做法是：每个患者治疗结束后，引导他在大众点评上写评价，写完之后送一次免费的口腔检查。这个动作让他的评价数量快速增长，而且都是真实评价。
老周的获客成本数据
优化后，老周的获客结构变成了：小红书30%、抖音20%、百度竞价20%、大众点评20%、自然流量10%。
每个渠道的获客成本：小红书约50元/初诊、抖音约80元/初诊、百度竞价约100元/初诊、大众点评几乎为零（自然评价带来的流量）。
综合获客成本从330元降到了66元，降幅80%。
可以立刻上手的三个动作
动作一：今天就在小红书上发一篇”牙齿矫正前后对比”的内容，找一位愿意分享的患者，拍一张对比照，写一段真实感受。
动作二：在抖音上注册门诊账号，发一条”洗牙全过程”的短视频，15秒，带上定位。
动作三：在大众点评上优化门诊信息，引导患者写评价，每天回复每一条评价。
最后
老周说他以前觉得牙科门诊不需要做线上推广，靠口碑就够了。但现在他发现，口碑是”存量”，线上推广是”增量”。没有增量，存量也会慢慢流失。
牙科门诊的竞争，已经从”谁的医术好”变成了”谁能让更多患者知道自己的医术好”。医术好是基础，但让更多人知道，是获客能力。
缺了获客能力，再好的医术也可能被埋没。
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