先说一个让我印象深刻的案例。
我认识一位做产后修复的老板，姓林，在深圳开了两家店。她的店有一个特点：70%的新客来自老客户转介绍。这个比例在行业内属于顶尖水平。
我问她怎么做到的，她说了一句话：转介绍不是靠运气，而是靠设计。
这句话我一直记到现在，因为大部分实体店老板把转介绍当成了”客户愿意就帮我说两句”，而不是”我要设计一个系统让客户愿意主动帮我推荐”。
第一，转介绍的底层逻辑：客户为什么要帮你推荐
很多老板做转介绍，上来就说”带朋友来消费，给你打八折”。这个逻辑有问题——客户带朋友来，不是为了省那点钱，而是因为”推荐给朋友的东西，朋友用了说好，她才有面子”。
所以转介绍的核心激励，不应该是”给你省钱”，而应该是”让你有面子”。
怎么做？比如客户带朋友来消费后，你发一条朋友圈：”感谢李姐今天带闺蜜来体验，两人都满意得不得了”，然后@李姐。李姐看到这条朋友圈，会觉得很有面子，下次更愿意带朋友来。
面子比钱更有驱动力。
第二，线上转介绍系统的设计
转介绍不能只靠线下的口头沟通，要搬到线上，形成系统化的流程。
具体做法：给每个老客户生成一个”专属推荐码”或者”专属推荐链接”。客户把推荐码发给朋友，朋友到店消费时报出推荐码，你和老客户双方都能获得奖励。
这个系统的核心是”可追踪”。有了推荐码，你就能知道每个老客户带来了多少新客户，然后针对性地给奖励。
第三，奖励机制的设计原则
奖励机制要遵循三个原则：即时、可见、不对称。
即时：客户推荐朋友来消费后，奖励必须在24小时内到账。如果拖到月底再结算，客户早就忘了这件事。
可见：奖励要公开透明。你可以在群里发一个”本月推荐之星”的榜单，让所有人都看到谁推荐了最多的人。
不对称：推荐者的奖励要大于被推荐者的奖励。比如推荐者获得100元储值金，被推荐者获得50元优惠券。这样推荐者会觉得”推荐朋友不仅帮了朋友，我自己也赚了”。
第四，三种经过验证的奖励形式
第一种，储值金奖励。推荐者每成功推荐一位新客户，获得50-100元的储值金。储值金只能在本店消费，不能提现。这样推荐者为了用掉储值金，会持续回店消费。
第二种，服务升级奖励。推荐3位新客户，免费升级一次服务。比如美容院，推荐3位朋友，送你一次价值399元的深层清洁。
第三种，身份奖励。推荐5位新客户，成为店铺的”VIP推荐官”，享受全年8折优惠。这种身份奖励比金钱奖励更有吸引力，因为它给了客户”被重视感”。
第五，如何让客户主动开口推荐
很多客户愿意推荐，但不知道怎么开口。你需要给客户”推荐话术”。
比如，你可以在客户结账时，给她一张小卡片，上面写着：”推荐给朋友的话术模板：这家店真的不错，我上次去体验了一下，服务特别好，你可以试试。”
客户拿到这张卡片，就知道该怎么说了。
另外，你还可以在客户的朋友圈里”埋钩子”。比如客户在店里拍了一张美美的照片，你在评论区说”带朋友来，你们俩都有优惠”。客户的朋友看到了，可能就会主动问”这家店在哪”。
第六，转介绍的数据追踪
没有数据，就没有优化。你需要记录每个月的转介绍数据：推荐人数、到店人数、成交人数、转化率。
如果转介绍转化率低于50%，说明你的奖励机制或者服务体验有问题。如果转化率高于70%，说明你的转介绍系统运转正常，可以加大推广力度。
第七，转介绍最容易犯的三个错误
第一个错误，奖励太复杂。又是积分又是满减又是折扣，客户算都算不清楚，干脆不推荐了。奖励要简单直接，一目了然。
第二个错误，只奖励一次。客户推荐一次之后，没有任何后续激励，客户就没有动力继续推荐了。要设计”阶梯奖励”：推荐第1位奖励50元，推荐第3位奖励150元，推荐第5位奖励300元，推荐越多奖励越大。
第三个错误，忽视被推荐者的体验。被推荐者到店后，如果服务体验不好，不仅不会成为你的客户，还会影响推荐者的面子。所以被推荐者的服务体验，要跟推荐者一样好，甚至更好。
写在最后
转介绍不是”客户愿意就帮你说两句”的被动行为，而是”你设计一个系统让客户主动帮你推荐”的主动行为。
好的转介绍系统，能让一个客户变成你的”编外销售员”，而且不需要你付底薪。
花一个月时间，把转介绍系统搭建起来，一个月后看数据，你会惊讶于它的效果。
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