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想要做“寄拍”的年轻人,大多都喜欢拍照、热衷于在社交平台上分享照片,他们都希望通过做“寄拍”赚点钱。

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李静和“介绍人”沟通“拉人头”会费。受访者供图

李静说,联系上“网拍经纪人”以后,对方告知她,需要缴纳268元会费才能进入平台,获得在该平台上接单的资格。“是大平台,有保障。”经纪人介绍。

在沟通的过程中,经纪人反复跟李静强调“会费不会以任何形式退还”,如果可以接受,需要她回复“我接受”。后来,李静才知道这位经纪人就是该平台“外宣”,专门负责招募会员。

经纪人告诉李静,平台上可以接的单子主要有三种:送拍单、佣金单、寄拍单。

经纪人向李静展示了大量的订单截图,并告诉她,每天做的单子没有数量上限。这样的介绍让李静觉得隐约看到了“经济独立”的曙光。

在下单前,甚至有商家需要李静她们先去其他店铺下单,然后不付款取消订单,再回到目标店铺下单。

每一步都要听从经纪人的安排,缺少一步,都有可能成为“任务失败”的理由。李静需要每天时时刻刻盯着手机,上课时也要不时查看平台信息,生怕哪一步出了错,“非常浪费时间”。

李静发现做单群里几乎全是送拍单,诸如指甲油、冰袖、手机壳等廉价商品。她怀疑根本就没有所谓的佣金单。

此时,经纪人暗示她“做外宣才最赚钱”。比如拉到一人会费是298元,交给财务138元即可,自己可拿160元提成。拉到10人的话,不仅可以拿提成,还有几百元的奖金。

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“外宣”展示的四月业绩榜单。

受访者供图

寄拍背后的三联单陷阱

只要提供每组6张-9张照片,每套就能赚到180元-300元的佣金。“老板娘”还告诉她,小的配饰是赠品,到时候不用寄回。

她去质问“老板娘”,而对方在语音里威胁她,“即便要走法律程序,也要把这个单完成。”

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受访者供图

张倩今年25岁,自小跟着家人在北京大红门服装批发市场做生意,现在沧州经营一家服装实体店和一家电商店铺。

刚开始,张倩觉得挺正常的,因为“不可能无条件信任一个人”

此时,本金和佣金并没有如想象中返回她的账户,推荐人再次“恭喜她”,说她运气好,还有第三单。这单显示是迪奥2021年春夏刺绣手提包,金额为49900元,佣金为898元。

此时,张倩迟疑了,她已经充进去近5万元。而聊天群里,有人还在怂恿付不起钱的人去贷款。她感觉自己可能被套进去了。

她联系推荐人要求返还本金,对方告诉她“一定要把三联单做完才能返还”,张倩指责对方是骗子,“他们嚣张地说‘那你去报警’啊”。

随后,张倩报了警。

警方指出,在这种骗局中,骗子开始时会返还本金和小额的佣金,等到参与者投入大量本金后,对方会设置重重障碍,拒不支付本金和佣金,甚至会切断联系。

不存在的“企业代付”

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输完的那一瞬间,杨文意识到,自己其实是用花呗余额付的款,寄拍衣物的价格恰好低于但接近她花呗的额度。

“客服”再三保证会返还,又要求杨文提供支付宝中总资产的页面截图,还要支付500元保证金。杨文拨打语音电话后,电话被挂断,此后再也没接通。

而支付宝客服表示,支付宝付款不存在“企业代付”的功能,对方提醒杨文,对于任何输入密码或者扫码代付都要慎重。

这时,杨文彻底意识到自己上当受骗。而此时她发现,她被介绍人移出了群,并删除了她的QQ好友。

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“寄拍”乱象的背后

早在2015年,淘宝就开始严查刷单。此后,不少电商平台也开始逐年加重对商家刷单的审查力度。

江苏法德东恒律师事务所合伙人蓝天彬律师根据多年的工作经验谈到,刷单骗局存在多年,抓住的是人们想利用闲暇时间赚钱的心理,让人们产生赚外快的幻觉。而疫情期间,更多人在家里,在封闭空间内无聊刷手机,乃至无所事事,不法分子乘虚而入。

蓝天彬律师提醒说,在诈骗发生后,可以及时固定、收集相关证据材料,例如银行流水记录、微信聊天记录等,向所在地的公安机关报案,详细陈述被骗经过,请求公安机关刑事立案,尽快抓捕诈骗分子,挽回损失。如果有诈骗分子的银行账号,可以请求公安机关尽快冻结。另外,受害人还可以联合起来一起报案。

但是也要承认,网络犯罪案件的难点在于诈骗分子可能在境外,抓捕难;其次服务器有可能在境外,取证难;第三是诈骗所得资金化整为零,流向许多银行卡号,调查难;第四是被害人众多,甚至遍布全国各地,核实困难。

被骗之后,杨文在社交平台上检索关键词“寄拍”,她才发现网上有大量受害者痛心疾首地劝想做“寄拍”的人。她很困惑,在被骗之前就没刷到过这些上当受骗的案例呢?

李静则主动在社交平台上发布了警惕寄拍平台的帖子,希望大家不要再做“被割的韭菜”。她还检索相关咨询“寄拍可不可以做”的帖子,并在下方分享自己的经历,并且告知“快跑!”

前几天又有一个姑娘私信感谢她,她笑着说:“又救一个”。

(除蓝天彬外,文中其他人名均为化名)

编辑袁国礼

校对吴兴发

会员分为返利型(免费)和购买型(付费)两种,本文主要是针对交易类公司的返利型会员,来分析会员是什么,为什么可以做,怎么才可以做?

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之前在滴滴全程参与了快车会员的项目,期间调研了各种公司的会员,和上司不断讨论修正,最终形成了以下的思考和方法论。

会员分为返利型(免费)和购买型(付费)两种,本文主要是针对交易类公司的返利型会员,如:京东免费会员、携程免费会员、淘宝88会员(非88VIP)等,从会员是什么,为什么,怎么做三个方面进行阐述,希望能带给大家一些启发

一、会员体系的本质

会员体系(只限于交易类公司的返利型会员,以下不做赘述)的本质,是通过分层返利给用户,满足不同等级用户的差异化需求,向下牵引拉动腰尾部用户向上升级,实现业务价值的最大化。

二、能不能做会员

在思考如何做会员之前,需要考虑能不能做会员。虽然大多数互联网公司都做了会员,但是会员项目耗时耗力,付出了较大的成本,收益却未必好。

能不能做会员取决于这3个方面:

1.成本结构,即可用来返利的资源

成本结构包括毛利和业务的边际成本,决定了返利的多少。

毛利越高的业务,可以用来返利的空间越大;毛利低的业务在竞争时期为了争夺份额可以亏损提高返利,但一定是不可持续的。从根本上来说,会员体系的权益激发额外的需求,这些需求带来的收益大于权益成本,才是健康可持续的,可是本身毛利低的业务,又如何花高成本设置吸引人的权益呢?

边际成本越低的业务,越适合做返利会员。边际收入-边际成本=边际利润,会员体系激发的需求使得供给量增加,在边际收入不变的情况下,供给的边际成本越小,边际利润越高,比如:平台类电商,供给的边际成本几乎为0。而滴滴由于每加一定的司机,需要配备管理人员,增加管理费用,有一定的边际成本。

所以我们可以看到,高频的电商、网约车都做了会员。

4.平台资源,即对外合作的溢价能力

前面的成本结构和供给情况决定了平台内部能产生多少多深的权益,而平台资源则是决定了从外部通过合作能够产生什么样的权益,这取决于平台的流量和荣誉体系。

平台流量越大,有更多外部合作者愿意置换资源,获取流量,对于平台和外部合作者来说都有益处。另一方面,平台自身如果能够产生荣誉体系,为外部合作者提供品牌价值,如:银行信用卡的高级会员,本身就是一种荣誉的象征和身份的认证,航空公司、高级酒店等外部合作者很愿意提供权益,互通会员。

三、怎么做会员

1.等级划分

划分等级是为了识别用户的价值和需求,将他们分层,针对不同的用户设置不同的权益,包括基础衡量值和数值的确定。

(1)选择基础衡量值

京东会员的基础衡量值为京享值,这是一个由各种指标组合起来的衡量值,包括活跃、消费、习惯养成各方面。这是由于京东等传统电商都在做内容,除了交易方面,回答问题、晒单等内容也是他们较重要的业务目标。这种方式虽然能从多方面引导用户,但是缺点也显而易见,认知成本较高。

(2)确定数值

选择了基础衡量值,接下来需要确定什么数值对应什么等级。目前有以下几种方式核心权益阈值法,投入产出比值法,用户数据聚类法。

核心权益阈值法。

这种方法是先确定核心的权益,由权益的阈值决定划分数值。如:滴滴L6会员的权益是优先派单,在排队的时候,将L6用户的订单优先发送给司机,更快被司机接单。

但是这种方式相当于插队,会损害其他用户的体验,因此在不损害其他用户的体验下最大插队人数就是权益的阈值,如阈值为N%,结合基础衡量值里程数,取一个周期内基础衡量值在前N%的用户为L6用户。

投入产出比值法。

投入产出比=产出/投入,这种方式需要会员体系带来的产出和投入都可量化,且量化成同一概念才能计算比值。

常见的电商类会员,产出为提升的交易额,投入为各种优惠券的成本,投入产出比很容易计算。因此先制定会员项目期望达到的ROI,根据ROI和每一等级权益的成本,反推每一层会员应该产生的收益,对应的就是基础衡量值的数值。

用户数据聚类法。

对于瓶颈不在供给端,有较多用户数据的公司来说,可以将数据(基础衡量值)进行聚类,由数据天然地将用户分层,然后再人工进行验证,看是否有业务意义。比如:将滴滴用户的里程数进行聚类,发现一个季度中0-10公里的是一类,10-50公里的是一类,50-100公里的是一类,对应的是季活、月活、周活用户,有业务意义,这些数值是可以使用的。

2.权益设置

(1)内部权益

内部权益是指由产品内部提供的权益,可以分为荣誉、服务和价格这3类。

在设置权益的时候有这3个方向:

倾听用户的声音。

通过用户访谈,了解用户对交易环节现状的不满,希望获得的权益。会员主要靠权益吸引用户,知道用户想要什么,用户的痛点在哪里才能把握住权益方向不偏离。

核心权益和交易环节强耦合。

这里参考滴滴会员的例子:发单(优先派单)-接单(免费升舱)-等待接驾(免费延时等候)-行驶途中(免费升舱)-结账(优惠券)-售后(一对一客服),滴滴的权益设置结合了交易环节的每一步,使用权益的时候提升了用户的核心体验,这样的权益才是有吸引力、有提频作用的。

头部用户和尾部用户区别对待。

我们的调研结果显示,越是头部的用户越在意荣誉和服务,越是尾部的用户越在意价格,因此根据不同用户设置不同权益,分层运营才能实现价值最大化。

(2)外部权益

外部权益是指通过和外部公司合作置换的权益,能够丰富权益的种类,降低权益的成本。从效果来说,选择相关品类的权益,进行场景的自然延伸能够发挥较大的协同优势;选择高频品类的权益,是大多数用户都会有需求、不会有错的一种方式。

3.价值评估

作为运营工具,会员体系需要评估价值,结合投入的成本就可以计算ROI,成本计算较简单不做赘述,这里主要讲述如何评估价值。

建立一套评估体系分为两步:

一是设立指标,二是进行对比。

指标和具体的目标有关。

当评估会员整体权益的时候,如果会员的目标是GMV,指标可以设置成GMV,或者将GMV拆解成订单量*单均价格,指标设置成订单量和单均价格。

当评估单个权益的时候,如:滴滴的优先派单,目标是通过这个权益减少高等级用户等车时间,留存住这些用户。那么这个权益的指标为高等级用户等车时间、留存率、满意度,同时也要评估该权益是否影响了其他等级的用户,考察其他等级用户的等车时间,留存率和满意度。

接下来是将指标进行对比,

有以下3个对比的维度:

同一城市上线前和上线后;

同一时间上线城市和非上线城市;

同一时间同一城市的A/B组(有会员体系和无会员体系)。

横向纵向、时间空间的多维度对比,才能剔除无关变量,验证主效应关系。

近年来做会员的公司越来越多,会员被认为是产品到了存量阶段,精细化运营的较好手段,但并不是每种业务都适合做会员,做之前要考虑清楚适不适合做会员,上线了以后也要衡量会员的ROI。

如果ROI较低,甚至为负的,还不如用最简单的运营工具如红包、优化券,毕竟会员也是一种运营工具,以ROI论功过。

题图来自Pixabay,基于CC0协议

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