私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

各位老板,大家好。我是彭英锋,在深圳的创业者,主要做私域相关服务,比如社群、训练营、工具、咨询陪跑服务。

前段时间参与操盘一位知识IP的群发售活动,本文来拆解下怎么做的,希望对你有价值。

一、项目背景

 

弗兰克是畅销书《多卖三倍》作者,他主要为个人IP、老板和销售人员提供培训。办公室在深圳南山,爆款产品《不刷屏成交术》销售4万份以上。今年4月份,他通过一场12小时视频号直播,成交了33单2.38万元的私教服务。

 

大多数人,做线上最头疼的问题是,一是找不到精准客户,流量获取困难;二是成交效率低,跟客户掏心掏肺,他就是不下单……

 

经过产品内测和用户调研,弗兰克决定推出《批量成交特训营》,搞一场发售活动,因为人手不够,所以弗兰克邀请我、爱莉森、罗公子一起组建发售团队。

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

 

二、操盘思路

 

想要更好的成交,就必须搭建成熟的产品体系。我们的策略是,先用低价体验产品裂变拉新,增强用户的体验和信任,再转化高客单价的利润品。

 

主要的流程如下。你可以思考一下自己的产品应该怎么做。

发售活动路径:

1 体验品 99元7天批量成交特训营 ,包括:战队分销/PK,朋友圈成交,群发,快闪群发售(阶梯式解锁福利,购买后参与抽奖)

2 利润品 3000元6个月批量成交实战营

发售: 故事营销,早上直播,晚上答疑,嘉宾见证,学员反馈,社群销讲,订单接龙,晒付款截图

咨询: 20个66元的1对1咨询 ,涨价到199元的1对1咨询

追销: 参与拆解,新增赠品,发货进度

我们设计活动流程的时候,第一点是通过战队分销的方式,邀请老用户参与推广。第二点是弗兰克朋友圈、私域成交,吸引目标用户进群。

 

具体是怎么做呢?我一步一步为你拆解。

 

三、活动执行

1、明确活动目标

 

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

第一步,要明确我们的目标是什么。明确我们的流量从哪里来,我们怎么卖。

 

首先是激活和转化,把微信私域里的好友转化成体验品的学员,建群服务。

 

第二个目标是,利用社群发售的方式,把体验品的学员转化成高客单价利润品的学员。

 

2、确定活动选品

 

基于这两个目标,我们的工作分成两步,所以要设定不同的两个产品,也就是卖什么、怎么卖。

 

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

第一个产品是7天的特训营,目的是转化新用户,筛选真正有需求的目标用户。为了区别于市面上9.9的廉价产品,弗兰克定价99元,采用书课包的形式,赠送一本实体书。

 

这款产品已经内测过,反响都不错。

 

第二个产品是针对已经购买99元特训营用户的,时长6个月,采用社群+讲课+实战的形式,定价3000元。

 

3、设计活动海报

 

同时我们要准备好活动海报,有一个成交五步模型,非常有效,推荐你使用,叫AITDA模型。

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

 

Attention,通过主标题吸引用户的注意力

 

Interest,通过副标题诱发用户的购买兴趣

 

Trust,通过讲师的照片和介绍,建立信任

 

Desire,通过产品卖点和具体利益,刺激欲望

 

Action,通过限时优惠和赠品,催促赶快行动

 

3000元的海报我就不发了,逻辑一样。

 

4、招募99元特训营

 

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

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(1)战队实战成交

 

推出飞鹰计划,100元押金参与,每天早上腾讯会议培训,带领大家实战成交99特训营

 

销售不是目的,通过实战锻炼自己的能力,可以复制到自己的业务上去才是目的。

 

思维:你帮助自己,顺便帮我。

 

这是招募种子用户,参加推广的部分。

 

我们分成了四个队伍,每个队长带领5~10个队员进行实战。

 

(2)朋友圈成交

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除了飞鹰计划的人,弗兰克也在朋友圈发布推广文案。

 

(3)一对一群发

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朋友圈成交毕竟有限,所以还是私信触达更多人。

 

这是群发的话术,采用结果前置的策略,吸引更多人产生兴趣,入群。

 

(4)快闪群成交

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群发私信之后,把用户邀请到群里做快闪群成交。

 

第一、分销战队的人可以用一元海报去锁定目标用户,转化率给他分成。

 

第二、弗兰克微信私域,邀请到群里,转化99特训营。

 

快闪群的成交效率,更快也更有效果。

 

(5)转化规则设计

 

我们在吸引用户在群里购买99元7天特训营的时候,一共有两个规则。

 

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第二个是购买后抽奖。

为了吸引更多的人报名99特训营,我们改变了抽奖规则,只有报名99特训营,中奖才有效。人都有互惠心理,所以中奖但没报名的人有一半会马上报名。

 

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5、发售3000元实战营

 

(1)发售:1个动作让客户从围观到购买

 

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这个就是订单接龙,通过从众效应,引发围观的人跟随购买。

 

不过除此之外,还有很多策略,可以使用。

 

故事营销:开营当天,发公众号或视频号“我的十年”故事,让大家阅读,然后写感受。

 

早上上课+晚上答疑:课程非常饱满,在腾讯会议直播间互动性很强,可以建立更深的情感联系,增加了很多用户认可度。

 

嘉宾见证:邀请大咖私教学员来分享,这是结果见证,也是势能营造。

 

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

 

学员反馈:光自己讲没有用,让报名99或者报名3000的学员来分享他们的感受,更能触动大家的情绪。

 

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

社群销讲:除了在直播间介绍产品,更要在社群里面去销讲,文字版更能触达更多人,因为有很多人是不参加直播的。

 

(2)咨询:付费1对1,15分钟给方案促单

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很多人都想跟大咖有通话的机会,所以我们就设置了66元一对一电话15分钟。

 

只限20个名额,20个人之后就涨价199元。

 

一对一通话咨询之前,我们会给他问题清单,让他把问题先填好。

 

当弗兰克解决了他的问题之后,有些朋友就报名了三间的实战营。

 

甚至还有人主动报名了2.38万元的私教服务。

 

(3)追销:让不买的人继续参加下一步

 

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

 

那些不买的人怎么办?得有一个让他参加下一步的理由。

 

参与拆解:29.9元报名活动拆解,参与下一个活动,并且99%奖励

 

很多人没有支付三间的能力,但是他还是想学习,想了解,所以弗兰克设计了一个特场活动的拆解课程,定价29.9元。总共有113人报名。

 

而且报名之后还可以参加推广,99%奖励。有些朋友也用力去推广了,这也可以当做一个裂变的设计。

 

活动拆解结束,继续引导付费199一对一咨询,成交3000元实战营。

 

赠送新品:购买3000元批量成交实战营,赠送999元一对一销冠训练营

 

在成交的过程中,弗兰克发现很多人认为批量成交很难,不是他们能用得上的,所以又推出999元的一对一销售训练营。

 

只要报名3000实战营,就可以享受。

 

加量不加价。

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

 

通过这样来追销促单。

 

四、活动复盘

 

 

1、数据复盘

私域群发售,一场成交18万的全流程拆解

 

2、可复制的经验

 

 

(1)战队实战成交

 

无论什么时候,有老用户、铁粉帮自己转介绍,还是需要用上的。

 

你也可以根据自己的产品特质、用户行为习惯来设计转介绍的玩法。

 

如果商业模式成熟,那就更好玩了。特别是有一些合伙人模式的团队,大家能量都特别大。

 

(2)阶梯式解锁奖品

 

阶梯式解锁奖品,可以激发更多人的购买欲望,制造订单雨。

 

如果你的产品单价不是很高,几十几百的产品,可以用这种玩法。

 

有可能他还会邀请他的朋友进群购买,就能达到裂变的效果。

 

(3)一对一付费咨询

 

如果你跟用户的关系偏弱,那用一对一来加深感情,是一个非常好的。

 

一方面可以解决他问题,展示你的实力。另一方面,可以让他对你更加信服,感情更加深刻。

 

而且一对一聊天,人的承诺度会更高,更容易购买。

 

3、可以做得更好的地方

 

(1)倒计时结束

 

报名3000的实战营,如果做倒计时播报,更能刺激客户的紧迫感。

 

(2)运营节点设计

 

由于内容太多,为了跟用户建立更深的情感,所以会有很很多节点的变化,导致有些用户反映跟不上,不知道下一步学什么。

 

这个我们可以统一规划,做更好的安排。

 

(3)没有押金学习或分组做作业

 

因为特训营是7天,时间也不短。而且现在大家注意力分散,所以他们有一部分人并不把时间投入在课程上。

 

导致不听课,不做作业,更难影响他们。

 

收获感也不够。

 

下一次我们可以用押金或者分组PK的形式,大家来学习积极性会更高,那他们学到更多也会对我们更加认可,转化率也会更高。

 

好啦,拆解就到这里!

 

最后我送给大家三句话。

 

第一句:舞台决定能力。

 

不是有多大的能力,就上多大的舞台。

 

而是你上多大的舞台,就能发挥多大的能力。

 

先克制完美主义,勇敢行动,去争取更多的机会,你的能力也会变大。

 

第二句:问题解决的关键,在于你如何解决别人的问题。

 

不要想着我现在没有流量,我现在没有钱……

 

如果你想解决自己的问题,就先去帮助别人解决他的问题。

 

你能帮助别人实现他的目标,那么你也就越成功。

 

第三句:越贡献,越拥有。

 

跟第二句差不多,但范围更广。

 

人自我价值的实现,来源于贡献。

 

比如群里不活跃,你就出来带头,就有很多人会加你。

 

比如你想减肥,就组建减肥打卡群,帮助很多人一起减肥成功,那你也就能减肥了。

 

比如你想获得流量,就多说话,多分享,多输出,就能得到更多人的认可,那么有情感的用户也就变多了。

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