各位老板，大家好。我是彭英锋，在深圳的创业者，主要做私域相关服务，比如社群、训练营、工具、咨询陪跑服务。
前段时间参与操盘一位知识IP的群发售活动，本文来拆解下怎么做的，希望对你有价值。
一、项目背景
弗兰克是畅销书《多卖三倍》作者，他主要为个人IP、老板和销售人员提供培训。办公室在深圳南山，爆款产品《不刷屏成交术》销售4万份以上。今年4月份，他通过一场12小时视频号直播，成交了33单2.38万元的私教服务。
大多数人，做线上最头疼的问题是，一是找不到精准客户，流量获取困难；二是成交效率低，跟客户掏心掏肺，他就是不下单……
经过产品内测和用户调研，弗兰克决定推出《批量成交特训营》，搞一场发售活动，因为人手不够，所以弗兰克邀请我、爱莉森、罗公子一起组建发售团队。
二、操盘思路
想要更好的成交，就必须搭建成熟的产品体系。我们的策略是，先用低价体验产品裂变拉新，增强用户的体验和信任，再转化高客单价的利润品。
主要的流程如下。你可以思考一下自己的产品应该怎么做。
发售活动路径：
1 体验品 99元7天批量成交特训营 ，包括：战队分销/PK,朋友圈成交，群发，快闪群发售（阶梯式解锁福利，购买后参与抽奖）
2 利润品 3000元6个月批量成交实战营
发售： 故事营销，早上直播，晚上答疑，嘉宾见证，学员反馈，社群销讲，订单接龙，晒付款截图
咨询： 20个66元的1对1咨询 ，涨价到199元的1对1咨询
追销： 参与拆解，新增赠品，发货进度
我们设计活动流程的时候，第一点是通过战队分销的方式，邀请老用户参与推广。第二点是弗兰克朋友圈、私域成交，吸引目标用户进群。
具体是怎么做呢？我一步一步为你拆解。
三、活动执行
1、明确活动目标
第一步，要明确我们的目标是什么。明确我们的流量从哪里来，我们怎么卖。
首先是激活和转化，把微信私域里的好友转化成体验品的学员，建群服务。
第二个目标是，利用社群发售的方式，把体验品的学员转化成高客单价利润品的学员。
2、确定活动选品
基于这两个目标，我们的工作分成两步，所以要设定不同的两个产品，也就是卖什么、怎么卖。
第一个产品是7天的特训营，目的是转化新用户，筛选真正有需求的目标用户。为了区别于市面上9.9的廉价产品，弗兰克定价99元，采用书课包的形式，赠送一本实体书。
这款产品已经内测过，反响都不错。
第二个产品是针对已经购买99元特训营用户的，时长6个月，采用社群+讲课+实战的形式，定价3000元。
3、设计活动海报
同时我们要准备好活动海报，有一个成交五步模型，非常有效，推荐你使用，叫AITDA模型。
Attention，通过主标题吸引用户的注意力
Interest，通过副标题诱发用户的购买兴趣
Trust，通过讲师的照片和介绍，建立信任
Desire，通过产品卖点和具体利益，刺激欲望
Action，通过限时优惠和赠品，催促赶快行动
3000元的海报我就不发了，逻辑一样。
4、招募99元特训营
（1）战队实战成交
推出飞鹰计划，100元押金参与，每天早上腾讯会议培训，带领大家实战成交99特训营
销售不是目的，通过实战锻炼自己的能力，可以复制到自己的业务上去才是目的。
思维：你帮助自己，顺便帮我。
这是招募种子用户，参加推广的部分。
我们分成了四个队伍，每个队长带领5~10个队员进行实战。
（2）朋友圈成交
除了飞鹰计划的人，弗兰克也在朋友圈发布推广文案。
（3）一对一群发
朋友圈成交毕竟有限，所以还是私信触达更多人。
这是群发的话术，采用结果前置的策略，吸引更多人产生兴趣，入群。
（4）快闪群成交
群发私信之后，把用户邀请到群里做快闪群成交。
第一、分销战队的人可以用一元海报去锁定目标用户，转化率给他分成。
第二、弗兰克微信私域，邀请到群里，转化99特训营。
快闪群的成交效率，更快也更有效果。
（5）转化规则设计
我们在吸引用户在群里购买99元7天特训营的时候，一共有两个规则。
第二个是购买后抽奖。
为了吸引更多的人报名99特训营，我们改变了抽奖规则，只有报名99特训营，中奖才有效。人都有互惠心理，所以中奖但没报名的人有一半会马上报名。
5、发售3000元实战营
（1）发售：1个动作让客户从围观到购买
这个就是订单接龙，通过从众效应，引发围观的人跟随购买。
不过除此之外，还有很多策略，可以使用。
故事营销：开营当天，发公众号或视频号“我的十年”故事，让大家阅读，然后写感受。
早上上课+晚上答疑：课程非常饱满，在腾讯会议直播间互动性很强，可以建立更深的情感联系，增加了很多用户认可度。
嘉宾见证：邀请大咖私教学员来分享，这是结果见证，也是势能营造。
学员反馈：光自己讲没有用，让报名99或者报名3000的学员来分享他们的感受，更能触动大家的情绪。
社群销讲：除了在直播间介绍产品，更要在社群里面去销讲，文字版更能触达更多人，因为有很多人是不参加直播的。
（2）咨询：付费1对1，15分钟给方案促单
很多人都想跟大咖有通话的机会，所以我们就设置了66元一对一电话15分钟。
只限20个名额，20个人之后就涨价199元。
一对一通话咨询之前，我们会给他问题清单，让他把问题先填好。
当弗兰克解决了他的问题之后，有些朋友就报名了三间的实战营。
甚至还有人主动报名了2.38万元的私教服务。
（3）追销：让不买的人继续参加下一步
那些不买的人怎么办？得有一个让他参加下一步的理由。
参与拆解：29.9元报名活动拆解，参与下一个活动，并且99%奖励
很多人没有支付三间的能力，但是他还是想学习，想了解，所以弗兰克设计了一个特场活动的拆解课程，定价29.9元。总共有113人报名。
而且报名之后还可以参加推广，99%奖励。有些朋友也用力去推广了，这也可以当做一个裂变的设计。
活动拆解结束，继续引导付费199一对一咨询，成交3000元实战营。
赠送新品：购买3000元批量成交实战营，赠送999元一对一销冠训练营
在成交的过程中，弗兰克发现很多人认为批量成交很难，不是他们能用得上的，所以又推出999元的一对一销售训练营。
只要报名3000实战营，就可以享受。
加量不加价。
通过这样来追销促单。
四、活动复盘
1、数据复盘
2、可复制的经验
（1）战队实战成交
无论什么时候，有老用户、铁粉帮自己转介绍，还是需要用上的。
你也可以根据自己的产品特质、用户行为习惯来设计转介绍的玩法。
如果商业模式成熟，那就更好玩了。特别是有一些合伙人模式的团队，大家能量都特别大。
（2）阶梯式解锁奖品
阶梯式解锁奖品，可以激发更多人的购买欲望，制造订单雨。
如果你的产品单价不是很高，几十几百的产品，可以用这种玩法。
有可能他还会邀请他的朋友进群购买，就能达到裂变的效果。
（3）一对一付费咨询
如果你跟用户的关系偏弱，那用一对一来加深感情，是一个非常好的。
一方面可以解决他问题，展示你的实力。另一方面，可以让他对你更加信服，感情更加深刻。
而且一对一聊天，人的承诺度会更高，更容易购买。
3、可以做得更好的地方
（1）倒计时结束
报名3000的实战营，如果做倒计时播报，更能刺激客户的紧迫感。
（2）运营节点设计
由于内容太多，为了跟用户建立更深的情感，所以会有很很多节点的变化，导致有些用户反映跟不上，不知道下一步学什么。
这个我们可以统一规划，做更好的安排。
（3）没有押金学习或分组做作业
因为特训营是7天，时间也不短。而且现在大家注意力分散，所以他们有一部分人并不把时间投入在课程上。
导致不听课，不做作业，更难影响他们。
收获感也不够。
下一次我们可以用押金或者分组PK的形式，大家来学习积极性会更高，那他们学到更多也会对我们更加认可，转化率也会更高。
好啦，拆解就到这里！
最后我送给大家三句话。
第一句：舞台决定能力。
不是有多大的能力，就上多大的舞台。
而是你上多大的舞台，就能发挥多大的能力。
先克制完美主义，勇敢行动，去争取更多的机会，你的能力也会变大。
第二句：问题解决的关键，在于你如何解决别人的问题。
不要想着我现在没有流量，我现在没有钱……
如果你想解决自己的问题，就先去帮助别人解决他的问题。
你能帮助别人实现他的目标，那么你也就越成功。
第三句：越贡献，越拥有。
跟第二句差不多，但范围更广。
人自我价值的实现，来源于贡献。
比如群里不活跃，你就出来带头，就有很多人会加你。
比如你想减肥，就组建减肥打卡群，帮助很多人一起减肥成功，那你也就能减肥了。
比如你想获得流量，就多说话，多分享，多输出，就能得到更多人的认可，那么有情感的用户也就变多了。
